KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Wr. Wb
Segala puji bagi Allah
SWT, Tuhan semesta alam yang senantiasa melimpahkan rahmat, hidayah, serta inayah-Nya, sehingga kami dapat
menyelesaikan tugas makalah dengan judul “Analisis Perilaku Konsumen”
pada mata kuliah Perilaku Konsumen. Sholawat serta salam tetap terlimpah
curahkan kepada Nabi Muhammad Saw, yang senantiasa kita harapkan
syafaatnya.
Makalah ini kami susun
atas dasar tugas yang telah diamanatkan kepada kami oleh Bapak H. Djohar
Arifin, M.A sebagai dosen mata kuliah Perilaku
Konsumen. Kami sebagai penyusun, menyadari sepenuhnya bahwa dalam
makalah ini banyak sekali kekurangan. Di
dalam pembuatan makalah ini saya menyadari masih banyak kekurangan dan
kesalahan oleh sebab itu saya harapkan kritik dan sarannya.
Wassalamualaikum Wr. Wb
Cirebon,
Februari 2015
Penyusun
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR................................................................................ i
DAFTAR ISI............................................................................................... ii
BAB. I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang................................................................................. 1
B. Rumusan Masalah............................................................................ 2
C. Tujuan Pembahasan.......................................................................... 2
D. Manfaat Penulisan ........................................................................... 2
BAB. II
PEMBAHASAN
A. Definisi Perilaku
Konsumen ........................................................... 3
B. Ruang Lingkup
Perilaku Konsumen................................................ 5
C. Faktor-Faktor yang
Mempengaruhi Perilaku Konsumen ................ 5
D. Pentingnya
Mempelajari Perilaku Konsumen ................................. 10
BAB. III
PENUTUP
A. Kesimpulan .................................................................................. 12
B. Saran............................................................................................. 13
DAFTAR PUSTAKA................................................................................. 14
BAB I
PENDAHULUAN
A.
Latar
Belakang Masalah
Mempelajari perilaku konsumen hampir sama
dengan tujuan kita mempelajari perilaku manusia secara umum, baik perilaku
individu secara perorangan, perilaku individu dengan kelompok, maupun perilaku
kelompok dalam suatu organisasi. Perilaku konsumen merupakan disiplin ilmu yang
mempelajari bagaimana proses kebiasaan konsumen. Perilaku konsumen bagi
perusahaan sebenarnya bertujuan untuk memprediksi, menjelasakan, dan
mengendalikan perilaku konsumen.
Dengan kita melakukan prediksi perilaku
konsumen, perusahaan bisa merancang pola komunikasi yang tepat untuk melakukan
kegiatan promosi dalam rangka mempengaruhi konsumen sehingga konsumen tertarik
dengan produk perusahaan dan ingin membeli produk perusahaan. Perusahaan juga
dapat memprediksi selera konsumen sehingga dapat memproduksi barang atau jasa
yang sesuai dengan selera konsumen.
Dengan mempelajari perilaku konsumen,
perusahaan dapat menjelaskan mengapa konsumen mau membeli, kapan orang itu akan
membeli, jenis dan model apa yang akan dibeli, mengapa konsumen selalu bertanya
atau sebaliknya tidak bertanya. Penjelasan seperti ini sangat penting diketahui
agar para perancang pasar dan pemasaran dapat menjual produknya sesuai dengan
kebutuhan pasar.
Insya Allah dalam makalah perdana dalam
kegiatan perkuliahan perilaku konsumen akan menjelaskan definisi, ruang
lingkup, faktor yang mempengaruhi konsumen dan pentingnya kita mempelajari
perilaku konsumen.
B.
Rumusan Masalah
1.
Apa
definisi dari perilaku konsumen ?
2.
Apa
ruang lingkup dari perilaku konsumen ?
3.
Apa
saja faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen ?
4.
Mengapa
perilaku konsumen perlu dipelajari dan dianalisis ?
C.
Tujuan
Penulisan Masalah
Tujuan dari
pembahasan ini adalah untuk mengetahui
dan memahami tentang Pendahuluan Perilaku Konsumen dalam konteks Perilaku
Konsumen.
D.
Manfaat
Penulisan Makalah
1. Mahasiswa dapat
memahami pengertian tentang perilaku konsumen.
2. Mahasiswa dapat
memahami bagaimana ruang lingkup dari perilaku konsumen.
3. Mahasiswa dapat
mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dan pentingnya
perilaku konsumen.
4. Mahasiswa dapat
memahami dan mengetahui pembahasan yang ada dalam makalah ini.
BAB II
ANALISIS PERILAKU KONSUMEN
A.
Definisis
Perilaku Konsumen
Adapun definisi perilaku konsumen menurut para ahli adalah sebagai
berikut :
Menurut Engel et al (2006), perilaku konsumen adalah tindakan yang
langsung terlibat dalam pemerolehan, pengonsumsian, dan penghabisan produk atau
jasa.[1]
Menurut Mowen dan Minor (2002), perilaku konsumen adalah studi unit – unit dan
proses pembuatan keputusan yang terlibat dalam penerimaan, penggunaan dan
pembelian, dan penentuan barang jasa dan ide.[2]
Menurut Loudon dan Bitta perilaku konsumen adalah proses
pengambilan keputusan yang mensyaratkan aktivitas individu untuk mengevaluasi,
memperoleh, menggunakan atau mengatur barang dan jasa.
Menurut Kotler dan Amstrong, perilaku konsumen adalah sebagai
perilaku pembelian konsumen akhir, baik individu maupun rumah tangga, yang
membeli produk untuk konsumsi personal.[3]
Menurut Lamb, Hair, dan McDaniel, menyatakan bahwa perilaku
konsumen adalah proses seorang pelanggan dalam membuat keputusan membeli, juga
untuk menggunakan dan mengkonsumsi barang-barang dan jasa yang dibeli, juga
termasuk faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dan penggunaan
produk.[4]
Schiffman dan Kanuk (2000) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai
“perilaku yang diperlihatkan konsumen untuk mencari, membeli, menggunakan,
mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan
memuaskan kebutuhan mereka.”[5]
Menurut Griffin (2005), “perilaku konsumsi adalah kegiatan,
tindakan, serta proses psikologi yang mendorong tindakan tersebut pada saat
sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabisakan produk dan jasa setelah
melakukan hal diatas melakukan evaluasi.”[6]
Perilaku Konsumen (Consumer Behavior) dapat didefinisikan
sebagai kegiatan- kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
mendapatkan dan mempergunakan barang atau jasa termasuk didalamnya proses pengambilan
keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. Ada dua
elemen penting dari perilaku konsumen itu: proses pengambilan keputusan, dan
kegiatan fisik, yang semua ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan,
dan mempergunakan barang atau jasa
secara ekonomis.[7]
Dari pngertian perilaku konsumen diatas dapat disimpulkan bahwa
perilaku konsumen adalah (1) disiplin ilmu yang mempelajari perilaku individu,
kelompok atau organisasi dan proses-proses yang digunakan konsumen untuk meneyleksi,
menggunakan produk, pelayanan, dan dampak dari proses tersebut pada konsumen
dan masyarakat; (2) tindakan yang dilakukan konsumen yang dimulai dengan
merasakan adanya kebutuhan dan keinginan, kemudian berusahan mendapatkan produk
yang diinginkan, mengonsumsi produk tersebut dan berakhir dengan tindakan pasca
pembelian yaitu perasaan puas atau tidak puas.
B.
Ruang Lingkup Perilaku Konsumen
Studi perilaku konsumen terpusat pada cara individu mengambil
keputusan untuk memanfaatkan sumber daya yang tersedia (waktu, uang, usaha)
guna membeli barang-barang yang berhubungan dengan konsumsi. Hal ini mencakup
apa yang mereka beli, mengapa mereka membeli, kapan mereka membeli, dimana
mereka membeli, seberapa sering mereka membeli, dan seberapa sering mereka
menggunakannya.
Di samping mempelajari pemakaian konsumen dan evaluasi
pasca-pembelian produk yang mereka beli, para peneliti konsumen juga tertarik
untuk mengetahui cara individu membuang produk. Dengan tujuan adalah bahwa
mereka harus menyesuaikan produksi mereka dengan kekerapan konsumen membeli
penggantinya.
Arah kajian
perilau konsumen terdiri atas[8] :
1.
Kajian Perilaku Konsumen yang digunakan sebagai
dasar pengembangan strategi pemasaran. Dalam penerapan lebih lanjut kajian ini
membutuhkan alat analisis salah satuya berupa SWOT yang dikaitkan pula dengan
bidang ilmu lainnya seperti manajemen,
manajemen strategi, pemasaran hasil pertanian dan lain sebagainya.
2.
Evaluasi strategi pemasaran yang sudah dimiliki
perusahaan / organisasi dikaitkan dengan kajian perilaku konsumen sehingga
perusahaan dapat terus meningkatkan kinerjanya dimata konsumen.
C.
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Memahami perilaku pembeli (buying
behaviour) dari pasar sasaran merupakan tugas penting dari manajemen
pemasaran. Untuk memahami hal ini, perlu diketahui faktor-faktor apakah yang
mempengaruhi konsumen dalam memutuskan pembelian. Faktor-faktor tersebut
terdiri dari faktor eksternal dan internal.
1.
Faktor Eksternal
Faktor-faktor lingkungan eksternal yang
memengaruhi perilaku konsumen antara lain :[9]
a.
Kebudayaan
Mempelajari perilaku konsumen adalah
mempelajari perilaku manusia, sehingga perilaku konsumen juga ditentukan oleh
kebudayaan yang tercermin pada cara hidup, kebiasaan, dan tradisi dalam
permintaan akan macam-macam barang dan jasa. Jadi perilaku konsumen sangat
ditenukan oleh kebudayaan yang melingkupinya dan pengaruhnya akan selalu
berubah setiap waktu sesuai dengan kmajuan atau perkembangan zaman dan
masyarakat itu. Sedangkan kebudayaan khusus tmerupakan bagian yang internal
sebab kebudayaan ini timbul karena faktor ras, kebangsaan, agama, lokasi,
geografis, dan sebagainya.[10]
b.
Kelas Sosial
Kelas sosial adalah sebuah kelompok yang
relatif homogen yang bertahan lam dalam sebuah masyarakat, yang tersusun secara
hierarki dan yang keanggotaannya mempunyai nilai minat dan perilaku yang sama
(Philip Kotler, 1993:225). Kelas Sosial memiliki beberapa karakteristik, antara
lain :
1)
Orang-orang dalam setiap kelas sosial cenderung
mempunyai perilaku yang serupa dibanding oarang-orang yang berasal dari dua
kelas sosial yang berbeda.
2)
Seseorang dipandang mempunyai pekerjaan yang rendah
dan tinggi sesuai dengan kelas sosialnya.
3)
Kelas sosial seseorang dinyatakan dengan beberapa
variabel seperti jabatan, pendapatan, kekayaan, pendidikan dan orientasi
terhadap nilai daripada hanya berdasarkan sebuah variabel.
4)
Seseorang mampu berpindah dari satu kelas sosial ke
kelas sosial lainnya, naik atau turun selama hidupnya.
Kelas sosial memegang peranan penting
dalam suatu program pemasaran karena adanya perbedaan substansial di antara
kelas-kelas tersebut memengaruhi perilaku pemberian mereka. Jadi, sampai sejauh
mana pemasar mampu mempromosikan produknya sehingga dirasa akan membantu
keinginan konsumen untuk mencapai kelas sosial yang lebih tinggi. Pembagian
kelas sosial dapat digunakan sebagai variabel yang bebas untuk meramalkan
tanggapan konsumen terhadap kegiatan pemasaran perusahaan. Dengan memahami
perilaku konsumen antar masing-masing kelas sosial maka perusahaan dapat
menyelenggarakan dan melaksanakan program-program pemasaran yang efektif dan
efisien.[11]
c.
Keluarga
Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paing penting dalam masyarakat dan
telah diteliti secara mendalam. Anggota keluarga pembeli dapat memberikan
pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli. Keluarga orientasi adalah
keluarga yang terdiri dari orangtua yang memberikan arah dalam hal tuntutan
agama, politik, ekonomi, dan juga harga diri. Sedangkan, pada keluarga
prokreasi, yaitu keluarga yang terdiri atas suami-istri dan anak yang pengaruh
pembelian itu akan sangat terasa.[12]
2.
Faktor Internal
Faktor-faktor lingkungan internal yang
memengaruhi perilaku konsumen adalah :[13]
a.
Motivasi
Perilaku seseorang dimulai dengan adanya
suatu motif yang menggerakan individu dalam mencapai suatu tujuan. Secara
definisi motivasi adalah suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang
diarahkan pada tujuan untuk memperoleh kepuasan (Basu Swastha DH dan T Hani
Handoko, 1982: 76). Tanpa motivasi seseorang tidak akan terpengaruh untuk
mencari kepuasan terhadap dirinya.
b.
Persepsi
Persepsi didefinisikan sebagai proses
dimana seseorang memiliki mengorganisasikan dan mengartikan masukan informasi
untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti di dunia (Philiph Kotler, 1993:
240). Persepsi dapat melibatkan penapsiran seseorang atas suatu kejadian
berdasarkan pengalaman masa lalunya. Pada pemasar perlu bekerja keras untuk
memikat perhatian konsumen dengan pesan yang disampaikan dapat mengenai
sasaran.
c.
Belajar
Belajar menjalankan perubahan dalam
perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman (Philiph Kotler, 1993: 241).
Perubahan-perubahan perilaku tersebut bersifat tetap dan fleksibel. Hasil
belajar ini akan memberikan tanggapan tertentu. Perilaku yang dipelajari tidak
hanya menyangkut perilaku yang tampak tetapi juga menyangkut sikap, emosi,
kepribadian, kriteria penilaian dan banyak faktor lainyang tidak dapat
ditunjukan dengan kegiatan-kegiatan yang tampak. Proses belajar ini terjadi
karena adanya interaksi antara manusia yang dasarnya memiliki sifat individual
dengan lingkungan khusus tertentu. Perubahan perilaku seseorang terjual melalui
keadaan saling memengaruhi antara dorongan, dan tanggapan. Proses belajar pada
suatu pembelian pada suatu pembelian terjadi apablia konsumen ingin menanggapi
dan memperoleh suatu kepuasan, atau sebaliknya tidak terjadi apabila konsumen
merasa dikecewakan oleh produk atau jasa yang kurang baik.
d.
Kepribadian dan konsep diri
1)
Kepribadian adalah pola sifat individu yang dapat
menentukan tanggapan untuk mengubah tingkah laku. Kepribadian mencangkup
kebiasaan-kebiasaan, sikap dan ciri-ciri dan watak yang khusus yang menentukan
perbedaan perilaku dari setiap individu, dan yang berkembang apabila orang tadi
berhubungan dengan orang lain.
2)
Konsep diri memengaruhi perilaku konsumen di dalam
pembelian. Konsep diri merupakan pendekatan yang dikenal luas untuk
menggambarkan hubungan antara konsep diri dalam konsumen dengan image merk dan
image penjual. Konsep diri merupakan implikasi yang sangat luas dalam proses
pembelian konsumen, maka dapat digunakan dalam menentukan segmentasi pasar,
periklanan, pembungkusan, personal selling, pengembangan produk dan distribusi.
e.
Kepercayaan dan sikap
1)
Kepercayaan adalah suatu pikiran deskriptif yang
dianut seseorang mengenai sesuatu (Philip Kothler, 1993:242). Kepercayaan
merupakan citra produk dan merk. Orang bertindak atas kepercayaan jika sebagian
dari kepercyaan ini salah akan menghambat pembelian, maka produsen akan
melakukan kampanye untuk membantah kepercayaan ini.
2)
Sikap menggambarkan penilaian kognitif yang baik
maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan kecenderuangan berbuat yang
bertahan selama waktu tertentu terhadap berbagai objek atau gagasan (Philiph
Kotler, 1992: 203). Sikap merupakan merk dalam suatu kerangka berpikir,
menyukai atau tidak menyukai terhadap uatu objek yang sama.
D.
Pentingnya Mempelajari Perilaku Konsumen
Tujuan mempelajari dan menganalisis
perilaku konsumen adalah sebagai berikut :[14]
1.
Untuk mengimplementasikan konsep pemasaran sebagai
rencana untuk memengaruhi calon konsumen.
2.
Untuk memahami pengaruh yang kompleks ketika
konsumen mengkonsumsi produk yang dibeli.
3.
Untuk meningkatkan kepercayaan diri manajer
(pemasaran) untuk memprediksi respon konsumen setelah strategi pemasaran
ditetapkan dan dilaksanakan.
4.
Untuk menghindari kriteria rujuk-diri (self –
reference criterion). Setiap konsumen memiliki tingkat pemahaman yang
berbeda-beda tentang produk yang dibelinya. Ada yang tingkat pemahamannya
tinggi, ada juga yang rendah.
Engel et al (2006) mengemukakan pendapat
bahwa perilaku konsumen perlu dipahami oleh produsen atau pemasar agar bisa
memperoleh keuntungan sebagai berikut :[15]
1.
Konsumen dengan perilakunya (terutama perilaku beli)
adalah wujud dari kekuatan tawar yang merupakan salah satu kekuatan kompetitif
yang menentukan intensitas persaingan dan profitasbilitas perusahaan.
2.
Analisis konsumen menjadi landasan bagi manajemen
pemasaran dan akan membantu manajer melakukan hal-hal berikut :
a.
Merancang bauran pemasaran.
b.
Melakukan segmntasi pasar.
c.
Melakukan pemosisian.
d.
Melakukan analisis lingkungan perusahaan.
e.
Mengembangkan tren penelitian pasar.
f.
Mengembangkan produk baru atau inovasi produk.
Selanjutnya Menurut Mowen dan Minor
(2002), penerapan atau aplikasi perilaku konsumen bedampak pada (1) strategi pemasaran,
(2) kebijakan/peraturan publik, (3) pemasaran sosial (social marketing)
dan (4) perilaku individu. [16]
Dengan demikian dapat disimpulkan manfaat
mempelajari perilaku konsumen adalah :
1.
Dengan memahami perilaku konsumen, pembuat kebijakan
(manajemen pemasaran) dapat merancang strategi yang cocok dengan perilaku
konsumen.
2.
Berkontribusi membentuk konsumen yang efektif dalam
pmbelian.
3.
Bermanfaat bagi pemerintahan untuk membuat
kebijakan-kebijakan publik.
4.
Perilaku konsumen mencerminkan kekuatan tawar dalam
pasar.
5.
Memahami perilaku konsumen berarti memahami perilaku
manusia secara umum.
BAB III
PENUTUP
A. KESIMPULAN
Perilaku Konsumen adalah disiplin ilmu yang mempelajari perilaku
individu, kelompok atau organisasi dan proses-proses yang digunakan konsumen
untuk meneyleksi, menggunakan produk, pelayanan, dan dampak dari proses
tersebut pada konsumen dan masyarakat.
Arah kajian perilau konsumen terdiri atas :
1.
Kajian
Perilaku Konsumen yang digunakan sebagai dasar pengembangan strategi pemasaran.
Dalam penerapan lebih lanjut kajian ini membutuhkan alat analisis salah satuya
berupa SWOT yang dikaitkan pula dengan bidang ilmu lainnya seperti manajemen, manajemen
strategi, pemasaran hasil pertanian dan lain sebagainya.
2.
Evaluasi
strategi pemasaran yang sudah dimiliki perusahaan / organisasi dikaitkan dengan
kajian perilaku konsumen sehingga perusahaan dapat terus meningkatkan
kinerjanya dimata konsumen.
Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah faktor eksternal
(kebudayaan, kelas sosial, dan keluarga) dan faktor internal (motivasi,
persepsi, belajar, kepribadian dan konsep diri, serta kepercayaan dan sikap,).
Manfaat mempelajari perilaku konsumen adalah :
1.
pembuat
kebijakan (manajemen pemasaran) dapat merancang strategi yang cocok dengan
perilaku konsumen.
2.
Berkontribusi
membentuk konsumen yang efektif dalam pmbelian.
3.
Bermanfaat
bagi pemerintahan untuk membuat kebijakan-kebijakan publik.
B. SARAN
Demikianlah yang
dapat kami paparkan mengenai materi yang menjadi pokok bahasan dalam makalah
ini, tentunya masih banyak kekurangan dan kelemahannya karena terbatasnya
pengetahuan dan kurangnya rujukan atau referensi yang ada hubungannya dengan
judul makalah ini. Penulis banyak berharap pembaca yang budiman sudih
memberikan kritik dan saran yang membengun kepada penulis demi sempurnanya
makalah ini dan penulisan makalah dikesempatan-kesempatan berikutnya. Semoga
makalah ini berguna dan bermanfaat bagi penulis juga para pembaca yang budiman
pada umumnya.
DAFTAR PUSTAKA
A.
BUKU
1.
Rangkuti,
Freddy. 2009. Strategi Promosi Yang Kreatif Dan Analisis Kasus Integrated
Marketing Communication. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama.
2.
Sangadji
, Etta Mamang., Sopiah. 2013. Perilaku Konsumen Pendekatan Praktis. Yogyakarta:
Penerbit Andi.
3.
Simamora,
Bilson. 2008. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Cet. 3. Jakarta: PT
Gramedia Pustaka Utama.
4.
Sunyoto,
Danang. 2014. Konsep Dasar Riset Pemasaran Dan Perilaku Konsumen. Yogyakarta:
CAPS.
5.
Sunyoto,
Danang. 2014. Praktik Riset Perilaku Konsumen. Yogyakarta: CAPS.
B.
INTERNET
[1] Etta Mamang
Sangadji dan Sopiah, Perilaku Konsumen Pendekatan Praktis, (Yogyakarta:
Penerbit Andi, 2013), hlm. 7.
[2] Etta Mamang
Sangadji dan Sopiah, Ibid, hlm. 7.
[3] Bilson
Simamora, Bilson Simamora, Panduan Riset Perilaku Konsumen, Cet. 3,
(Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 2008), hlm. 2.
[4] Freddy
Rangkuti, Strategi Promosi Yang Kreatif Dan Analisis Kasus Integrated
Marketing Communication, (Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 2009), hlm. 92.
[5] Etta Mamang Sangadji
dan Sopiah, Op.cit, hlm. 7.
[6] Etta Mamang
Sangadji dan Sopiah, Ibid, hlm. 8.
[7] Danang
Sunyoto, Konsep Dasar Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen, (Yogyakarta:
CAPS, 2014), hlm. 255.
[9] Danang
Sunyoto, Praktik Riset Perilaku Konsumen, (Yogyakarta: CAPS, 2014), hlm.
6-10.
[10] Danang
Sunyoto, Ibid, hlm. 7.
[11] Danang
Sunyoto, Ibid, hlm. 7-8
[12] Bilson
Simamora, Op.cit, hlm. 9.
[13] Danang
Sunyoto, Op.cit, hlm. 10.
[14] Etta Mamang
Sangadji dan Sopiah, Op.cit, hlm. 10.
[15] Etta Mamang
Sangadji dan Sopiah, Ibid, hlm. 11-12.
[16] Etta Mamang
Sangadji dan Sopiah, Ibid, hlm. 12.
